¿Cómo el coaching de ventas te ayudará a generar ganancias?

El área de ventas es sin duda uno de los eslabones más importantes de una empresa, por eso es necesario es establecer un sistema efectivo para reclutar, capacitar y evaluar a los vendedores. A continuación te presentamos algunos consejos de coaching de ventas para lograrlo:

Encontrando al mejor vendedor

El proceso de reclutamiento puede iniciarse desde cualquier medio, tanto on como off line; por ejemplo a través de redes sociales como LinkedIn o bolsas de trabajo electrónicas, o colocando un aviso de ocasión en un periódico. Es primordial que tengas en mente que el mejor vendedor siempre será aquél que tenga una actitud positiva y la mantenga en el tiempo, no es la experiencia, sino la capacidad para enfrentarse a los retos, enfocarse en el mercado, en el consumidor y ser empático. Finalmente, el vendedor es una persona ambiciosa que trabaja por alcanzar metas; de hecho, de esto mismo dependen sus ganancias.

Aunque no existe una fórmula mágica, es posible obtener un panorama bastante certero desde la entrevista de trabajo. En esta interacción cara a cara puedes fijarte en varios elementos como lo son la puntualidad, la imagen física, el nivel de energía y la coherencia que hay entre sus palabras y lenguaje corporal.

Capacita a tu equipo

Como en cualquier área del negocio, tu equipo de ventas necesita entrenamiento constante. Capacitación teórica en aulas, simuladores de ventas y desempeño en el campo y puesto de trabajo son algunas de las áreas que debes tomar en cuenta para que cada uno de los miembros aprenda los conceptos básicos y la forma de tratar con clientes reales.

Además,  hay ideas básicas que todos los vendedores deben tener en mente:

– Para conseguir un cliente nuevo, en promedio, se necesitan de siete impactos. Éstos pueden ser: llamadas telefónicas, visitas presenciales, envío de email, publicidad, mención en redes sociales, entre otras. Hacerlo es clave para generar confianza, recordación por parte del prospecto y lograr el cierre de la venta.

– Es esencial saber a quién dirigirse. Antes de visitar a un prospecto debes investigarlo -a través de referencias, redes sociales y bases de datos- para asegurarte que tengo un interés en lo que vendes y que sea la persona encargada directamente de la compra.

– Como en la negociación, el que menos habla es el que más gana. Un buen vendedor no es el que suelta un monólogo sobre el producto o servicio que vende, sino el que sabe escuchar y sondear para personalizar su oferta en base a las necesidades del cliente.

– Conseguir a un cliente nuevo es difícil y costoso, por lo que la tarea del área de ventas no debe ser sólo prospectar a los nuevos, sino retener a quienes ya te compran. Para lograrlo debes escucharlos, darles diferenciación y crear programas de fidelización que eviten que te abandonen por la competencia.

Establecer metas y sistemas de comisiones

Muchas empresas cometen el error de establecer objetivos yendo de lo general a lo particular; es decir, tomar las metas de ventas anuales de la empresa y dividirlas en meses (o semanas) entre vendedores. Debes definir individualmente cuánto puede vender cada vendedor y escalarlo. Así evitas la desmotivación del equipo y desarrollas proyecciones de ventas realistas.

En cuanto al tema de las remuneraciones, éstas deben constar de dos partes, una fija y una variable. El pago fijo deber ser el mínimo e incluso insuficiente, para que impulse al vendedor a generar mayores comisiones. De esta manera, su sueldo depende del trabajo que haga y de los resultados que obtenga.

Post Relacionados